El paper "Influence tactics and performance: Does Simpatia Help or Hurt Salespeople?", del profesor Jorge Bullemore, académico del Área de Marketing del ESE Business School de la Universidad de los Andes, fue aceptado para publicación en la revista académica European Research on Management and Business Economics, publicación internacional clasificada en quartil Q1.
El trabajo fue desarrollado junto a Leslier Valenzuela (Universidad de Chile), Fernando Jaramillo (University of Texas at Arlington) y Narayanan Janakiram (University of Texas at Arlington), y analiza cómo distintas tácticas de influencia utilizadas por vendedores impactan en su desempeño comercial.
La investigación examina tres tipos de tácticas de persuasión: racionales —basadas en argumentos y evidencia—, emocionales —basadas en empatía y conexión interpersonal— y coercitivas —basadas en presión o amenazas—. Para ello, los autores realizaron un meta-análisis de 18 estudios que incluyen a más de 5.000 vendedores, complementado con un estudio empírico aplicado a 230 profesionales de ventas en Chile.
Los resultados muestran que las tácticas racionales y emocionales tienen un impacto positivo en el desempeño comercial, mientras que las tácticas coercitivas no presentan efectos significativos. El estudio también identifica el rol de la "simpatía"—un rasgo cultural asociado a cercanía, empatía y armonía interpersonal— como un factor que influye en la efectividad de estas estrategias.
En particular, la simpatía amplifica el impacto de las tácticas emocionales, pero puede reducir la efectividad de los argumentos racionales cuando genera señales ambiguas respecto al expertise del vendedor.
El estudio aporta evidencia relevante para la literatura académica sobre ventas y persuasión, al integrar factores culturales en el análisis de las estrategias comerciales. Asimismo, ofrece implicancias prácticas para la gestión de equipos de ventas, destacando la importancia de desarrollar tanto habilidades analíticas como relacionales, y de adaptar los estilos de comunicación al contexto cultural y a las características de los clientes.
La aceptación de este trabajo en una revista Q1 refuerza el compromiso del ESE Business School con la generación de investigación académica de alto impacto en el ámbito del management y los negocios.